Y si al principio tú no tienes éxito, entonces sácate el polvo y empieza de nuevo

El pasado febrero tuve la oportunidad de participar en Womprende, un evento increíble dirigido para y por mujeres emprendedoras en el cual aprendí mucho de las experiencias de todas ellas. Tratamos temas muy variados, pero hubo uno que llamó mi atención especialmente: los infoproductos. 

En los últimos años, el mercado de los infoproductos ha experimentado un gran crecimiento en España, gracias a emprendedores digitales, como algunas de mis compañeras de Womprende, que emplean una estrategia de lanzamiento específica para ofertar un tipo de formación determinada. Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de infoproductos? Para que me cuente las claves de esta estrategia de marketing digital, he pedido ayuda a Fernando Ortega, analista digital y productor digital. 

Para aquellos que no estéis familiarizados con el término, los infoproductos, o productos digitales, son todos aquellos materiales en formato digital distribuidos 100% online, con la finalidad de transmitir un conocimiento concreto. Cursos online, e-books, plantillas o webinars son los formatos más comunes.  

Muchos profesionales han optado por esta estrategia ya que, además de ofrecerles la oportunidad de compartir su conocimiento a un público concreto, cuenta con una serie de ventajas:

• Al ser 100% online no acarrea mucho coste de producción.
• El productor digital o infoproductor puede llegar a posicionarse como un especialista en su disciplina.
• Aporta valor. 
• Crea vínculos con el público al que van dirigidos sus productos. 

La fórmula de lanzamiento paso a paso

Lo que caracteriza a los infoproductos es la llamada “Fórmula de lanzamiento”. Este término fue acuñado en 2014 por Jeff Walker en su libro Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula to Sell Almost Anything Online, Build a Business You Love and Live the Life of Your Dreams. En él, Walker explica paso por paso cómo hacer el lanzamiento de un infoproducto bajo la metodología Product Launch Formula, una estrategia de marketing digital en la que se oferta un producto, por ejemplo un curso online, durante un periodo de tiempo determinado a una lista de suscriptores, los cuales son invitados a pasar por un entrenamiento gratuito compuesto por tres vídeos, y un cuarto a modo resumen.

Lo llamativo de la estrategia es que se genera todo un evento alrededor de la fase de lanzamiento para atraer la atención del consumidor, con elementos como la apertura de carrito en un periodo concreto, o disparadores de escasez para crear urgencia. 

Este lanzamiento se hace en plataformas de generación, comercialización y distribución de infoproductos como Hotmart. A través de ellas, se ubica toda la dinámica de crecimiento y expansión de emprendedores que, desde casa, enseñan a quien quiera aprender sobre una temática de manera online.

Análisis de los infoproductos

A la hora de analizar los resultados de un lanzamiento, al ser un material 100% digital su  medición es más sencilla. Fernando, por ejemplo, cuenta con una serie de dashboards en los que mide la fase de venta para ver la evolución de los leads, la tasa de conversión o el número de afiliados. Para ello, se ayuda de indicadores como:

• Captación de leads: La fase de captación se suele hacer a través de una lista de suscriptores junto con el tráfico conseguido en redes sociales como Facebook, Youtube e Instagram. Es importante tener presente que en un periodo corto de tiempo, hay que conseguir la mayor cantidad de leads a los que exponer los vídeos, por lo que una de las métricas a tener en cuenta es el coste por lead. Otra de las métricas es la tasa de conversión de los que ven el primer vídeo y acaban comprando el curso, sobre todo para ver si el contenido que estás mostrando es el adecuado. 
• Engagement con el contenido: Uno de los focos en los que un infoproductor debe esforzarse, es en validar la calidad del contenido para verificar si ha generado engagement entre los vídeos, sobre todo entre el primero y el segundo. Si no se cuida esto, puede haber una caída del 50% o 60% de los leads. Como no podía ser menos, también es importante el trabajo de campañas de recuperación de visualización que empujen el contenido. Pero como hemos comentado al principio, al ser un contenido con tiempos de lanzamiento tan ajustados, la medición se realiza después de haber creado los vídeos, por lo que si hay algún problema, no se puede solucionar. Pero sin duda ayuda de cara a los siguientes lanzamientos. 

Un detalle que facilita aún más la medición de la fase de venta es que los KPI’s se pueden reutilizar en otros cuadros de mando ya que prácticamente van a ser los mismas, sobre todo si los productos digitales comparten formato.    

Si quieres profundizar en cómo medir infoproductos, te invito a que sigas la conversación que mantuve con Fernando en el podcast:

¿Qué ha pasado en el último mes?

• El pasado 16 de junio participé en el programa de «Hoy por hoy Madrid» de la Cadena Ser hablando de El Arte de Medir y nuestra experiencia durante los últimos meses a causa del Covid-19.