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Soy Gemma Muñoz (@sorprendida). Avinash Kaushik es mi ídolo. Y este es mi blog de analítica digital, mi trabajo y mi pasión.

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30 Jun 2020 | Marketing

Y si al principio tú no tienes éxito, entonces sácate el polvo y empieza de nuevo

El pasado febrero tuve la oportunidad de participar en Womprende, un evento increíble dirigido para y por mujeres emprendedoras en el cual aprendí mucho de las experiencias de todas ellas. Tratamos temas muy variados, pero hubo uno que llamó mi atención especialmente: los infoproductos. 

En los últimos años, el mercado de los infoproductos ha experimentado un gran crecimiento en España, gracias a emprendedores digitales, como algunas de mis compañeras de Womprende, que emplean una estrategia de lanzamiento específica para ofertar un tipo de formación determinada. Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de infoproductos? Para que me cuente las claves de esta estrategia de marketing digital, he pedido ayuda a Fernando Ortega, analista digital y productor digital. 

Para aquellos que no estéis familiarizados con el término, los infoproductos, o productos digitales, son todos aquellos materiales en formato digital distribuidos 100% online, con la finalidad de transmitir un conocimiento concreto. Cursos online, e-books, plantillas o webinars son los formatos más comunes.  

Muchos profesionales han optado por esta estrategia ya que, además de ofrecerles la oportunidad de compartir su conocimiento a un público concreto, cuenta con una serie de ventajas:

  • Al ser 100% online no acarrea mucho coste de producción.
  • El productor digital o infoproductor puede llegar a posicionarse como un especialista en su disciplina.
  • Aporta valor. 
  • Crea vínculos con el público al que van dirigidos sus productos. 

La fórmula de lanzamiento paso a paso

Lo que caracteriza a los infoproductos es la llamada “Fórmula de lanzamiento”. Este término fue acuñado en 2014 por Jeff Walker en su libro Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula to Sell Almost Anything Online, Build a Business You Love and Live the Life of Your Dreams. En él, Walker explica paso por paso cómo hacer el lanzamiento de un infoproducto bajo la metodología Product Launch Formula, una estrategia de marketing digital en la que se oferta un producto, por ejemplo un curso online, durante un periodo de tiempo determinado a una lista de suscriptores, los cuales son invitados a pasar por un entrenamiento gratuito compuesto por tres vídeos, y un cuarto a modo resumen.

Lo llamativo de la estrategia es que se genera todo un evento alrededor de la fase de lanzamiento para atraer la atención del consumidor, con elementos como la apertura de carrito en un periodo concreto, o disparadores de escasez para crear urgencia. 

Qué es un infoproducto

Este lanzamiento se hace en plataformas de generación, comercialización y distribución de infoproductos como Hotmart. A través de ellas, se ubica toda la dinámica de crecimiento y expansión de emprendedores que, desde casa, enseñan a quien quiera aprender sobre una temática de manera online.

Análisis de los infoproductos

A la hora de analizar los resultados de un lanzamiento, al ser un material 100% digital su  medición es más sencilla. Fernando, por ejemplo, cuenta con una serie de dashboards en los que mide la fase de venta para ver la evolución de los leads, la tasa de conversión o el número de afiliados. Para ello, se ayuda de indicadores como:

  • Captación de leads: La fase de captación se suele hacer a través de una lista de suscriptores junto con el tráfico conseguido en redes sociales como Facebook, Youtube e Instagram. Es importante tener presente que en un periodo corto de tiempo, hay que conseguir la mayor cantidad de leads a los que exponer los vídeos, por lo que una de las métricas a tener en cuenta es el coste por lead. Otra de las métricas es la tasa de conversión de los que ven el primer vídeo y acaban comprando el curso, sobre todo para ver si el contenido que estás mostrando es el adecuado. 
  • Engagement con el contenido: Uno de los focos en los que un infoproductor debe esforzarse, es en validar la calidad del contenido para verificar si ha generado engagement entre los vídeos, sobre todo entre el primero y el segundo. Si no se cuida esto, puede haber una caída del 50% o 60% de los leads. Como no podía ser menos, también es importante el trabajo de campañas de recuperación de visualización que empujen el contenido. Pero como hemos comentado al principio, al ser un contenido con tiempos de lanzamiento tan ajustados, la medición se realiza después de haber creado los vídeos, por lo que si hay algún problema, no se puede solucionar. Pero sin duda ayuda de cara a los siguientes lanzamientos. 

Un detalle que facilita aún más la medición de la fase de venta es que los KPI’s se pueden reutilizar en otros cuadros de mando ya que prácticamente van a ser los mismas, sobre todo si los productos digitales comparten formato.    

Si quieres profundizar en cómo medir infoproductos, te invito a que sigas la conversación que mantuve con Fernando en el podcast:

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¿Qué ha pasado en el último mes?

  • El pasado 16 de junio participé en el programa de «Hoy por hoy Madrid» de la Cadena Ser hablando de El Arte de Medir y nuestra experiencia durante los últimos meses a causa del Covid-19.

12 Feb 2019 | Marketing

Las personas tienen la capacidad de ver las cosas de forma diferente. El problema es que no quieren

Por mi experiencia, el sector del marketing es sin duda una de las áreas donde el tratamiento de datos y la toma de decisiones del negocio van más de la mano. Por ello, existen muchas herramientas en el mercado capaces de gestionar nuestros datos, pero, ¿se está haciendo de forma correcta?

Manuel Delgado Tenorio, Co-Fundador de Leads Origins lo tiene claro: “La principal carencia no son los sistemas, sino son los datos”. La realidad es que actualmente hay a disposición de las empresas mucha tecnología y profesionales preparados, pero existe cierta escasez de recursos de cara a solucionar problemas de negocio por parte de los propios datos.

Aunque hay una sobreabundancia de sistemas tecnológicos creados por grandes marcas relacionados con marketing, estos van acompañados de elevados costes de instalación y mantenimiento. Y claro, cualquier empresa ante esta inversión, espera resultados dirigidos directamente a la mejora de su negocio, pero la realidad es bien distinta.

Los datos de marketing y la toma de decisiones

La inmensa mayoría de las compañías tiene el 95% de su camino por recorrer en lo que a estrategia de datos de marketing se refiere. El primer paso para que una estrategia basada en datos sea efectiva es hacer de éstos un activo de negocio. Pero en el fondo son un pasivo ya que se invierte mucho dinero en recopilarlos y almacenarlos, pero al no tener una estrategia dirigida, todo este tratamiento de datos no sirve de mucho.

Tratamiento de datos en marketing

Es más, llegado el momento de realizar una práctica de análisis en la línea: “vamos a sacarle a estos datos que recopilo un poquito de jugo”; es importante hacer de esta información un activo manejable de manera ágil y cuasi inmediata, pero por ahora no se está haciendo. Menos mal que ante la necesidad de las empresas de sacar provecho de toda esta información de cara a su negocio, se está demandando cada vez más una mayor responsabilidad al tratamiento de datos.

Diferentes almacenes de datos, ¿un mismo análisis?

Para poder realizar un buen tratamiento de datos, es muy importante centrar esfuerzos en el almacenaje. Hay empresas que tienen sus datos internos almacenados en un CRM, pero los que corresponden al Data Management Platform (DMP), que son los que realmente aglutinan toda la estrategia de marketing, están alojados en servidores de terceros. En otras palabras, no son suyos. Esto es así porque durante años, toda la información relacionada con la publicidad online ha sido gestionada por un gran número de players divididos en:

  1. Agencias de publicidad y DMPs
  2. Empresas intermediarias que han creado una red de conexiones en torno a los datos que venden a sus clientes. Este tipo de empresas mantienen sus datos ocultos y nadie tiene acceso a ellos, ni siquiera los propios clientes que les contratan.

Así, mientras los resultados de campaña sean positivos, no se cuestiona nada. Pero en el momento en el que la compañía intenta tomar el control y la responsabilidad de dónde está su cliente final para impactarle, el acceso a estos datos es muy complicado.

Para cambiar esta situación, las empresas tienen que partir de una estrategia de tratamiento de datos bien diseñada desde el principio, para que éstos constituyan un activo de negocio y no un pasivo. Aquí es donde el papel de las consultoras es de vital importancia, ya que ayudan a las compañías a ser conscientes de lo que se están perdiendo y lo sencillo que sería su negocio si hicieran un buen uso del tratamiento, activación y análisis de sus datos. Hay muchos casos de éxito de empresas que se han dado cuenta de la ventaja competitiva que existe haciendo un buen uso del dato de marketing. Pero para eso, el conocimiento del negocio tiene que quedar en cada empresa.

¿Y ahora qué?

Para cualquier compañía que quiera transformar su negocio y hacer del dato un activo más, primero tiene que entender cuál es su situación actual. Por ejemplo, aunque el entorno de una startup es muy diferente al de una compañía más consolidada, ambas deben partir con la intención de realizar un análisis y plantearse su “objetivo ambicioso”, o en otras palabras, su objetivo final. Hoy día el objetivo ambicioso relacionado con los datos de marketing pasa por la automatización sí o sí. Por eso es importante contar con herramientas que te ayuden a ello, como el Customer Data Platform (CDP), una plataforma única donde se encuentran unidos los datos del CRM y el DMP, imprescindible para modelar y dirigir la estrategia.

Activo de negocio

¿Y por qué un CDP? El CRM se ha devaluado mucho como concepto. Aunque es una herramienta donde se almacenan los datos de contacto de los clientes, no es un lugar vivo. Es por ello que muchas empresas, cuando han querido salir al mundo online, se han ido con terceros ya que el sistema de su CRM estaba desfasado con respecto al negocio. Con estos datos, el único indicador para medir el éxito de una campaña es la tasa de conversión, pero lamentablemente no es suficiente. Es necesario hacer foco en el cliente tipo y qué es lo que pasa después con él. En las compañías falta una verdadera estrategia Customer Centric.

Es necesario crear una cultura que ponga al cliente en el centro de la estrategia. Pero en estos momentos, las empresas trabajan demasiado por el informe trimestral y olvidan el objetivo ambicioso de progresar. Repetir el plan del año pasado no debería ser suficiente, sino que se tendría que ir mucho más allá.

A continuación, puedes escuchar la conversación que mantuve con Manuel en el podcast de El Arte de Medir:

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