Categoría: Objetivos y KPIs

21 Feb 2011 | Objetivos y KPIs

Si has construido un castillo en el aire, no has perdido el tiempo, es allí donde debería estar. Ahora debes construir los cimientos debajo de él.

Hay mucha gente que empieza la casa por el tejado, y se pone a medir su web sin haber puesto los cimientos: definir los objetivos.

Hace unas semanas tuve la suerte de colaborar con Andrés Flores de WATT en un proyecto cuya primera fase pasaba por establecer correctamente los objetivos de un sitio web para poder definir las KPIs más importantes a estudiar en el análisis y plasmar en dashboards a los diferentes departamentos.

Estudiamos varias posibilidades para adaptar una metodología que nos resultara efectiva y nos decantamos por la de Nokia (whitepaper para descargar). Me ha parecido un ejercicio sumamente completo y que puede servir como base a una buena estrategia de establecimiento de objetivos para un proyecto de analítica web, así que hoy la comparto aquí.

La metodología se basa en agrupar los objetivos por tipo y se definen 4 tipos diferentes:

Adquisición o de alcance. Se refieren a llegar a que los usuarios visiten nuestro sitio web.

Activación o Compromiso. Engloban toda interacción con el visitante, como el consumo de contenido, navegación interna…

Conversión. En cualquiera de sus formas, saber cuántas visitas de nuestro sitio web consiguen llegar al éxito

Retención. Trabajar en retener al visitante, se refieren por un lado a hacer que el visitante vuelva, que siga convirtiendo en el mismo producto y en otros (reconversión).

Realmente, el éxito de nuestro sitio web dependerá de en qué medida se consiguen estos 4 tipos de objetivos desde la perspectiva de la experiencia de usuario.

Los pasos necesarios para llevarla a cabo son sencillos:

Hacer una lista de los objetivos generales del sitio web: básicamente listar las razones por la que está diseñado el sitio. Un ejemplo sería “Conseguir los ingresos máximos a través de la venta online”.

Debajo de cada objetivo general, añadir microobjetivos dependientes de dicho objetivo: es decir, listaremos lo que queremos que haga el usuario para cumplir los objetivos. Siguiendo el ejemplo, podríamos considerar microobjetivo “Que los usuarios compren los productos” o “Generar venta cruzada”.

A continuación, preguntarnos qué hace falta para llegar a cumplir los objetivos: o sea, qué tiene que pasar en la web para que logremos el éxito. Como ejemplo tendríamos “Registrar el usuario” o “Check out del carrito de la compra” o “Tener la transacción validada por el banco”.

Asociar a cada microobjetivo el tipo de objetivo que es: de adquisición, de activación, de conversión o de retención. En los ejemplos anteriores, ambos microobjetivos son de conversión (para ver la imagen ampliada, click):

Crear en base a los objetivos un mapa donde se ubiquen todos los microobjetivos para verificar que no se nos haya pasado listar objetivos relativos a alguno de los diferentes tipos: siempre tendremos que tener un equilibrio entre todos los objetivos, debemos atraer visitas, hacer que se enganchen a la web, convertirles en clientes y hacer que vuelvan en un futuro:

Es el momento de listar los puntos de cada microobjetivo, para enriquecer el mapa e ir dibujando la estrategia:

Finalmente, asociar las KPIs a cada microobjetivo de la lista. Este es quizás este es el punto más peliagudo de la metodología. Lo importante es partir de las KPIs más generales e intentar adaptarlas y personalizarlas para nuestros objetivos propios.

Debemos hacer el ejercicio de listar todos los objetivos que tiene el sitio web, asociar los microobjetivos de todos los tipos para tener la visión global, generar las KPIs para saber cuán cerca o lejos estamos de cumplirlos y tener una base sólida para la generación de dashboards sobre el rendimiento de nuestro negocio.

En definitiva, lo básico es entender bien los objetivos y targets de nuestro negocio para poder descubrir las KPIS implicadas y así ser capaces de determinar si nuestra estrategia online está o no funcionando. Os recomiendo encarecidamente que leáis el whitepaper completo porque no tiene desperdicio.

Sin este primer paso, sin estos cimientos, la analítica web sirve más bien de poco.

04 Mar 2010 | Objetivos y KPIs

No tenía miedo a las dificultades: lo que la asustaba era la obligación de tener que escoger un camino. Escoger un camino significaba abandonar otros

La pregunta del millón en la analítica web es saber qué KPIs hay que utilizar en cada momento para tener todo controlado sin que se nos escape nada. Lo malo es que no existe una regla exacta para determinar estas KPIs, su elección depende básicamente de los objetivos que se quieran alcanzar y del propio negocio.

Un primer paso para elegir el conjunto de KPIs que nos van a ayudar a saber cuan cerca o lejos nos encontramos de nuestros objetivos sería sacar todos los datos que parezcan importantes (tanto de nuestra herramienta de analítica web como datos cualitativos, de mercado, etc…), para partir de lo que nos parece a priori importante.

Con los objetivos del site/campaña/acción presentes, habría que hacerse las siguientes preguntas:

1. Si sube o baja el dato… ¿es significativo?
2. Si es significativo, ¿me lleva a la acción? tengo recursos para actuar?

Y elegir únicamente las KPIs que respondan afirmativamente

En cualquier caso, existen unas KPIs que podemos llamar básicas que nos ayudan a establecer una línea de estrategia, dependiendo del objetivo principal de nuestro site:

1. Si nuestro site es de tipo comercial, está claro que nuestro objetivo es vender, vender y vender, gastando lo mínimo posible, por lo que tenemos que tener en cuenta:

* Tasa de Conversión (conversiones/visitas) – ¿Vendemos? ¿Persuadimos?
* Average Order Amount ( importe/conversiones) – ¿Cuánto es de media la venta?
* Visit Value (importe/visitas) – ¿El tráfico es de calidad?
* Customer Loyalty (visitantes que repiten/nuevos) – ¿Son fieles? ¿Futuros clientes?
* Stickiness (>2 páginas/visitantes) – ¿Les gustamos? ¿Les retenemos?
* Search Engine Referrals (visitas buscadores/visitas) – ¿Y el SEO como va? ¿Y el SEM?

2. Si nuestro site es de soporte o de servicios, el objetivo será dar respuesta inmediata a los clientes, evitando la saturación de otros canales, como el telefónico, por ejemplo. Así que unas métricas interesantes pueden ser:

* Tasa de Conversión (conversiones/visitas) – ¿Encuentran lo que buscan?
* Tasa de Rebote (visitas <30 seg/visitas) – ¿Es esto lo que se esperan?
* Length of Visit (contenidos vistos/visita) – ¿Se queda demasiado tiempo?
* Top Internal Search Phrases – ¿Qué buscan exactamente?

3. Si nuestro site es de contenidos, como un blog, el objetivo será incrementar la fidelidad del lector, o llevar adeptos a cualquiera de los canales offline:

* Tasa de Conversión (conversiones/visitas) – ¿Se suscriben o registran?
* Depth of Visit (páginas vistas/visita) – ¿Les generamos interés?
* Content Depth (páginas vistas content/visitas contenido) – ¿Qué contenido interesa más?
* New Visitor Percentage (nuevos visitantes/visitantes únicos) – ¿Atraemos nuevos visitantes?
* Committed visitor share (visitas de más de 19 min/visitas) – ¿Tenemos muchos fieles?

4. Si el site es para conseguir contactos (lead generation), nuestro objetivo será incrementar nuestra red de contactos, obviamente 🙂

* Tasa de Conversión (leads/visitantes) – ¿Cuántos leads conseguimos?
* Cost per Lead (leads/inversión en marketing) – ¿Cuánto nos cuesta cada lead?
* New visitor Percentage (nuevos visitantes/visitantes únicos) – ¿Cuántos son potenciales?
* Single Access ratio (single access pages/total entry pages) – ¿Cuántos se van sin ir más allá?

5. Para una campaña: nuestro objetivo será estudiar lo que se genera previamente al click y después lo que pasa en el site:

* Tasa de Conversión (conversiones/visitas) – ¿Cuántas ventas conseguimos?
* Clickthrough/Impresiones: (cuantas veces se interesan por nuestro anuncio/cuantas veces se muestra nuestro anuncio) – ¿Está funcionando nuestro anuncio?
* Tasa de Rebote (visitas <30 seg/visitas) – ¿Está funcionando nuestra landing page?
* ROI – ¿qué beneficio hemos conseguido con la campaña?

Empezando por estas métricas, seguro que vendrán a pedirnos más, incluso nosotros echaremos en falta otras para dar respuestas, pero hay que arrancar por algo para que se nos empiece a ver, para que empiecen a entender que aportamos valor.

Mientras tanto, no hay que limitarse a sacar los datos, podemos segmentar, por cliente, por no cliente, por visita desde buscador, por visita desde favoritos, por visita que convierte, por visita que no convierte, por visita que va por aquí, por visita que ve cierto contenido… si algún indicador sube, podemos ir profundizando hasta encontrar exactamente cuál es el segmento que se ve afectado y actuar en consecuencia.

Pero… ¡hay que elegir!

Nota: Este post se publicó el 2 de marzo en el blog de Tristán Elósegui en su serie #HablemosdeAnalíticaWeb

10 Nov 2009 | Objetivos y KPIs

No sabía que os asustaran las ovejas… Sólo cuando vienen sin pastor…

Este fin de semana, mientras estaba viendo la jornada futbolística, me descubrí preguntándome “¿cómo se la juega un entrenador para decidir qué jugadores componen el equipo?”.

Normalmente al entrenador es al primero que echan si los resultados no acompañan al equipo. ¿Pasa lo mismo en el caso del analista web? Si no elegimos las mejores KPIs… ¿nos mandarán a la oscuridad del ninguneo?

Entonces… ¿Cómo decidir las KPIs ganadoras? Aquí no tenemos una clasificación mundial, algunas KPIs no combinan con otras y encontrar la combinación perfecta es muy difícil. Pues sí, pero no imposible, así que hay que arremangarse y ponerse manos a la obra. A la busca y captura de las KPIs guerreras y triunfadoras.

¿Por dónde empezar?

Primer paso, los datos. Sacaremos todos los datos que te parezcan importantes, si no hay ninguno que nos resalte… ¡no pasa nada! Se sacan todos, ya habrá tiempo de decidir cuales nos sirven y cuales no.

Cogemos los datos de la herramienta web que tengamos, recopilamos también datos de otras fuentes, de la BBDD de nuestros clientes, rebuscando entre los logs que deja el sistema, de donde sea, nos toca recopilar.

Si has sacado todos es porque no conoces tu web al mínimo detalle, no pasa nada, ahora la vas a conocer en esencia. Objetivo de este primer paso: obtención y recopilación de datos.

Segundo paso, sentarse a pensar. Necesitamos conocer lo que queremos conseguir, o sea, lo que vamos a cambiar y nos va a transformar en el no va más del negocio. ¿Qué objetivo queremos lograr? No siempre va a ser una venta, o darse de alta en un servicio, puede ser algo más intangible, como “¿quién se ha interesado por este producto?” o “¿como está funcionando nuestro servicio de atención al cliente?”.

Tercer paso, tenemos los datos, tenemos los objetivos. ¿A correr? No, ni mucho menos. Ahora hay que decidir qué datos o combinación de datos me llevarán a decidir la KPI perfecta para medir ese objetivo y poder aplicar decisiones de negocio en base a su valor.

Aquí he de hacer un paréntesis. Es complicado dar con la KPI correcta. A priori, puede parecer importante y que refleja perfectamente el objetivo. ¿Será la KPI perfecta? ¿O nos engaña? Aquí aplicamos lo que he bautizado como el método PereRo. Se trata de hacerse 2 preguntas básicas:

– Si sube o baja el dato… ¿es significativo?

Si la respuesta es afirmativa, perfecto. Tenemos una KPI cuya variabilidad es importante, justo lo que estábamos buscando. Seguimos con el cuestionario.

– Si es significativo, ¿tengo recursos para actuar?

Si la respuesta es negativa…, bueno, pues será una KPI impresionante, pero no me va a aportar nada, no podré actuar, no me sirve.

Es decir, no medir más de lo que necesitamos. Está muy bien dar multitud de datos a todas luces interesantes, pero si no nos aportan nada a decidir cómo podemos mejorar, no interesan.

Yo parto de las enseñanzas de Avinash Kaushik. Para definir nuestras KPIs hay que tener en cuenta la diferencia entre las KPIs y las KIAs (lo más de lo más):

Las KPIs (Key Performance Indicator) equivalen a la forma básica de medir indicadores; básicamente se refieren a combinaciones de páginas vistas (individuales, agregadas, media), visitantes (visitas, únicos, total), tiempo (total, media), referrers (contadores, keywords, trends)…

Las KIAs (Key Insight Analysis), en cambio, suponen un cambio de filosofía a la hora de medir indicadores. Las destacadas comprenden: click density analysis, visitor primary purpose, task completion rates, visitas segmentadas, análisis multicanal…

No desesperarse si no se consiguen las KPIs / KIAs logradas en el primer intento. Se puede ir probando con varias KPIs / KIAs hasta encontrar las que, por propia experiencia, aporten más al objetivo. Incluso, a mí me ha pasado, puedes encontrar combinaciones que definan un objetivo muchísimo mejor que el que te han encomendado, lo que te dará una satisfacción sin precedentes.

Utilizar una rueda como ésta, nos servirá para poner sobre el papel qué es lo realmente importante de cada KPI y cómo afecta al negocio. Me parece muy interesante como metodología de trabajo de selección y mantenimiento de KPIs:

¿Qué pregunta nos ha hecho llegar a esta KPI? ¿A quien le resulta importante la información que puede ofrecer? ¿Por qué es importante? ¿Cómo llegamos a los datos? ¿Qué preguntas nos surgen con los valores que puede tomar? ¿Qué acciones debemos llevar a cabo si cambia a mejor? ¿y a peor?

Cuarto paso. Crear el contexto. Nunca dar la KPI / KIA en bruto, como si la soltaras de mala manera en un informe. No. Hay que ponerlo en evolución, o compararlo al total de las ventas, o al total de altas de otro servicio, o lo que falta que aumente para llegar a un objetivo…

Depende de la KPI / KIA, pero siempre debe estar englobada en un contexto. Aquí es donde segmentamos el dato, por fuente, por número de visitas, por cliente / no cliente, por rentabilidad… Si es posible, acompañar el dato cuantitativo de algún dato cualitativo complementario (por medio de una encuesta, por ejemplo).

No podemos dejar que, ni nosotros ni nadie, al recibir nuestro informe, hagamos cualquiera de estas preguntas:

¿Qué pasa si en enero hemos vendido 25 unidades de un producto? ¿Es mucho? ¿Es poco? ¿Cumple las expectativas? ¿Cuánta gente se interesó pero no lo compró? ¿Cuánta gente vino a la web por este producto? ¿Cuánto nos falta para cumplir el objetivo? ¿Cuántos usuarios lo buscaron en el buscador interno? ¿Y en Google? ¿Cuántos usuarios se han convertido en clientes gracias a este producto?

Quinto y último paso. Ya tenemos todas las KPIs / KIAs, las variaciones, los contextos, todo perfectamente hilado. ¿Y qué? Pues ya solamente falta la guinda del pastel, lo que te dará valor como analista. Y no, no es decidir la forma de presentar los datos, que eso da para varios posts. Falta la valoración del analista.

Faltan las decisiones que van ligadas a los datos. Es lo que nos debe indicar la rueda de KPI, en la parte de acciones a tomar con los cambios. Hay que realizar la interpretación de cómo utilizar estos datos de forma inteligente. Cómo mejorar el panorama, aunque sea un porcentaje pequeño. Aunque vaya todo como la seda, hay que proponer acciones, pasitos, lo que sea. Aquí es donde podemos aplicar la tabla de Karnaugh. ¿Qué dato es el importante? ¿Dónde me puedo centrar? ¿Qué segmento voy a mejorar?. Este será nuestro punto de partida para decidir si la KPI es válida o no merece la pena.

Partimos como los entrenadores, sin credibilidad (salvo Guardiola). Pues nada, nosotros a jugar, a darlo todo, a desoír los malos comentarios, paso a paso, partido a partido, gol a gol. Y si de paso nos llevamos la Liga, la Copa o la Champions… pues genial.

25 Sep 2009 | Objetivos y KPIs

Cada centímetro de esta playa es un objetivo. Si os quedais aqui, es para morir

Como comentaba en mi anterior post, la tarea más importante de un analista web es tener claros los objetivos del site. Sin embargo, al principio, el convertir los objetivos de negocio en métricas web, es una tarea dura.

En el máster de la UBC encontré un modelo que refleja el proceso a seguir.

Un negocio puede tener muchos objetivos, el canal web puede ser parte de uno o varios objetivos. Es imprescindible tener los objetivos del negocio bien definidos, así será más fácil en qué puede ayudar el site. Si el site es de ventas, es fácil saber los objetivos del site; si el objetivo de negocio no es específicamente de ventas, no será tan fácil determinarlos (reputación, fidelización, …). Ojo, digo que no será fácil, pero no es imposible.

La táctica más simple que podemos emplear, para tener cada objetivo más claro, es definir qué acción debe hacer el visitante para considerar que tenemos éxito. ¿Debe rellenar un formulario? ¿Llamar a algún teléfono? ¿Descargarse un pdf? ¿Terminar de ver un video?… Este objetivo es importante fijarlo junto a alguien de negocio que esté pendiente de nuestros informes.

Una vez tengamos el objetivo del site definido habrá que seleccionar la métrica (o métricas), que determine el éxito al alcanzar dicho objetivo. Para avanzar tendremos que determinar cuántas visitas hemos tenido y cuántas han llegado al éxito. Hay muchos tipos de métricas, empezando por decidir cuál se ajusta más a nuestro objetivo, incluso tomar unas cuantas, seguirlas durante distintos periodos de tiempo, y decidir cuáles son, al final, las relevantes en el camino al éxito 🙂

Igual de importante es monetizar la métrica, definir un valor en euros para el evento de éxito. No tiene por qué ser un valor preciso, pero es básico tomar un marco de referencia para tomar decisiones sobre el site. Si tenemos 10 objetivos en el site y todos tienen un valor cuantitativo, será más fácil comparar el éxito que estamos teniendo en cada uno, además de saber cuanto de cerca o lejos nos encontramos de alcanzarlos.

¿Cuánto nos cuesta generar un lead? ¿Y lograr una venta? ¿Y derivar una llamada? ¿Y solicitar información sobre un producto o servicio? Es decir, ¿cómo asignamos este valor? Hay que identificar todas las acciones que pueda realizar el usuario en la web y priorizarlas. Así, cuando se comparen entre sí, se podrá ver el efecto que tiene cada una en el logro de nuestro mayor objetivo, y optimizar nuestra web.

Un ejemplo de lo que quiero decir con métricas + valor:

Objetivo de negocio: Incrementar el número de suscriptores a nuestro catálogo online

Objetivo de la web: Lograr nuevos leads a través de nuevos visitantes

Métricas: visitantes únicos, tasa de conversión (mandar relleno el formulario)

Valor: 2.000 nuevos suscriptores, a 50 euros el lead = 100.000 euros

Cuando contemos a los implicados de negocio qué estamos consiguiendo en el canal, todos entenderán el grado de impacto si los datos son cuantitativos. La playa es ancha, cierto, pero nos interesa cada centímetro. No lo olvidemos.

10 Sep 2009 | Objetivos y KPIs